以整体拥有成本低为核心竞争力门禁卡

编者按：谈到测试仪器，很多人在采购中最关注产品的性价比，究竟如何衡量一款测试仪器性价比的高低，业界给出了不同的答案，而以笔者的角度，固纬电子提出的整体拥有成本(TCO)也许是我最赞同的一个方案。为何固纬会给出这样一个品牌定位概念，我们专访了固纬电子(苏州)有限公司总经理庞有杰。品牌定位，是一个企业市场战略的核心，对测试仪器来说，一个准确而强大的品牌定位优势往往能够决定最终市场合成革竞争的成败。

TCO品牌定位概念

记者：作为一家测试仪器企业，固纬这么多年发展历程中， 贯彻的最核心的企业经营理念是什么?

庞有杰：固纬自创立以来，有感于仪器设备对于稳定、精准的严格要求，一直以诚信、质量、创新为企业经营的核心理念：以诚信铺建宽广经营之道，以质量为企业永续经营之本，以创新为企业竞争发展之策，实现客户、员工、股东满意，共同追求企业卓越的永续经营。

记者：测试仪器市场的竞争激烈，在面向工程师的市场竞争中，成本、性能和使用者接口与易用性一个都不能少，固纬如何做到在这些要求方面的准确定位，从而获取客户的信任?

庞有杰：固纬推出整体拥有成本(Total Cost Per Ownership，TCO)的品牌定位概念，是指顾客使用产品的生命周期，加上产品的购买成本和维护成本。站在顾客立场，购买廉价，但维修率高、产品周期短的产品;或购买质量好，但购置及维护成本高的产品，都是不划算的。从“硬件面”的品牌概念，固纬长期以来提供高质量、可信赖的产品，从“软件面”，建立顾客信赖的“服务”网络，才能编织更紧密的信赖网络，留住客户的心。

因此，固纬仪器强调产品的稳定性和耐用性，可以和品牌大厂并驾齐驱，并建立健全的全球销售与客户服务网络，以就近服务顾客;也DJ器材提供特定商品终身保固服务。在同样的价格下，却能提供顾客更合理的购买及维护成本，超值的服务与附加价值，点滴累积顾客的信赖。 关于这点，庞有杰用下面这张图说明了TCO的详细含义。

记者：您如何看待研发在测试仪器开发中的价值和意义?对于固纬而言，技术投入带来的竞争优势是什么?

庞有杰：固纬每年投资在研发方面的费用约占营业额的8%，研发人数占全球员工的15%，从这2个数据可看出固纬是相当重视研发;同时，为因应未来越来越多测量与数字结合，固纬也不遗余力地加大软件人员的投入，目前软件开发人员增加了一倍。在固压克力板纬的角度，唯有不断全力开发最优良的新产品，满足客户不同的需求，公司才能立于不败之地。

记者：固纬的重点产品和最主要应用的领域有哪些?未来瞄准的新兴应用领域有哪些?

庞有杰：固纬的策略是从市场来看产品， 也就是由重点推广市场决定重点推广那些产品。展望未来，我们还是会从固纬五大生产线：示波器、频谱分析仪、电源产品、基础信号源、测量等待开花结果。固纬的目标市场以电路维修产业市场为主(研发、设计、生产、品管、维修等单位) 教育市场为辅(科研单位与电子相关科系教学设备)，未来会瞄准两大领域。

1. 汽车电子： 中国到2012年汽车年产量为3000万台， 其中500万台出口， 随着生产基地东移，汽车关于动力控制、底盘控制、车身电子、车载电子各个产业， 将越来越本土化。